Edwin Kennedy
Commercieel eindverantwoordelijk · Tech, cybersecurity en SaaS · Van overnames naar één organisatie
Mijn verhaal: van plan naar omzet
Een commerciële organisatie loopt zelden vast op ambitie. Het loopt vast op het moment dat de founder de enige is die kan verkopen. Of dat er kapitaal is opgehaald en de commercie in hetzelfde tempo mee moet opschalen. Of dat drie overgenomen bedrijven op papier één bedrijf zijn, terwijl het in de praktijk nog drie culturen zijn.
Dat is het moment waarop ik binnenkom.
Bij Sentia verdubbelden we de Nederlandse omzet en smeedden we dertien overgenomen bedrijven tot één commerciële organisatie, met een exit naar Accenture. Bij The Datacenter Group, inmiddels NorthC, groeiden we 350 procent en gingen we van twee naar zes locaties. Daarna had ik de dagelijkse leiding bij Codit en DUX Group. Steeds met eindverantwoordelijkheid voor omzet, marge en mensen, de laatste jaren vooral in PE-backed omgevingen waar het tempo hoger ligt en de horizon korter is.
Ik ben geen adviseur die het plan achterlaat en de rekening stuurt. Ik heb zelf aan die knoppen gezeten, met een target eronder.
Drie principes
1. Grow together, of het houdt op
Laat mensen groeien en de cijfers volgen. Andersom werkt het zelden. Een salesteam dat alleen op targets wordt gestuurd haalt het kwartaal en verliest het jaar.
2. De Line-Up: kennis stroomt twee kanten op
In de dojo staat iedereen op één lijn, van beginner tot zwarte band. De meest ervaren traint met de nieuwste en leert daar zelf van. In een commerciële organisatie werkt het precies zo. Ik schreef er een boek over: Small Talk About Big Deals.
3. Wat je toezegt, doe je
Vroeg in mijn loopbaan ging een manager voor mij staan op een moment dat hem dat iets kostte. Die les is blijven zitten. Later ben ik zelf opgestapt in plaats van mensen te laten gaan die ik op mijn woord had binnengehaald. Een handdruk is geen formaliteit die je later herziet.
Waar ik voor sta
1. De founder aan het roer, niet aan de telefoon
Founder-led sales is geen fout. Het is hoe bijna elk goed bedrijf begint, en de founder is meestal de beste verkoper die er is. Het knelt pas als hij of zij de enige is. Wij bouwen de organisatie eromheen: een scherp gedefinieerde ideale klant, een voorspelbare pipeline, sturing op marge en niet alleen op omzet, en een team dat zelf deals sluit. De founder blijft vooraan staan, maar hoeft het niet meer alleen te dragen.
2. Overnames tot één bedrijf smeden
Buy-and-build gaat zelden mis op de deal en bijna altijd op de integratie. Één propositie, één prijsmodel, één salesorganisatie, één cultuur. Daar zit de waarde die in het model beloofd is.
3. Internationaal opschalen in PE-tempo
Benelux, Nordics, DACH. Kortere horizon, hogere frequentie van bijsturen. Groeien richting een exit vraagt andere keuzes dan groeien voor de lange termijn. Het is verstandig om vooraf te weten welke van de twee je doet.